O medo da experimentação ou troca de agências leva as empresas a permanecer no erro
A máxima “Time que está ganhando não se mexe” não pode ser mais distante da realidade do trade marketing. Numa área que se sustenta na visibilidade e ações criativas, comodismo é arma fatal.
Em muitos casos, a empresa até percebe que algo está errado. Podem ser as peças de comunicação visual mal utilizadas. Ou então o atendimento oferecido pelos promotores. Pior ainda, as pesquisas chegam com dados incompletos ou superficiais demais.
Mesmo assim, segue deixando coisas tão importantes para trás por receio de buscar novas agências de trade marketing.
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O que é preciso considerar na escolha de uma agência de trade marketing?
O trade é calcado nos pilares de presença, visibilidade, estoque e posicionamento. Uma agência que ofereça serviços do gênero precisa saber trabalhar bem cada um desses pilares. Isso é estratégico e está diretamente ligado aos resultados do produto / serviço e à própria percepção do consumidor.
Se seu prestador não atua conforme as práticas abaixo, é importante começar a buscar uma nova agência de trade marketing:
- Presença – Oportunidades para disponibilizar produtos em pontos de vendas novos ou naqueles que já tenham presença dos concorrentes. Evitar rupturas, garantir disponibilidade no maior número de PDVs possível.
- Visibilidade – Ter o produto no PDV não garante sua visibilidade. É preciso fazer um trabalho de exposição e ações para manter o produto visível para o consumidor. Isso exige a atuação de um promotor, principalmente durante a fase de estabelecimento do produto em um novo mercado, até o consumidor se acostumar a procurá-lo na vitrine.
- Estoque – Para evitar rupturas, é preciso que a agência contratada saiba informar com precisão o estoque de determinado produto ao gestor de trade marketing. Só é possível se antecipar às necessidades do PDV por novas encomendas (o sell in ) com a proatividade de quem está em contato direto com a prateleira, ou seja, a agência.
- Posicionamento – Principalmente para os millennials , os novos consumidores altamente conectados, o posicionamento de uma marca conta tanto ou mais que outros fatores tradicionais (qualidade, preço, embalagem etc). Por isso, é preciso manter o posicionamento em execução perfeita, inclusive naqueles pequenos varejistas. Tudo isso é tarefa da agência de trade marketing. Num cenário em que o que a marca transmite é tão importante, o cuidado com o posicionamento pode ser o segredo do sucesso no sell out .
Dificuldade de administrar o trade marketing sem agência
Grande parte da dificuldade de administração do trade marketing , isto é, da presença, visibilidade, estoque e posicionamento, envolve a distância do gestor ou executivo responsável dos PDVs.
Uma boa agência de trade marketing está apta a ajustar o gestor nessa missão. Fazer isso sem ela exige a contratação de equipes específicas para atuar nas regiões. É algo que algumas empresas adotam, justamente para manter o controle dentro de casa, mas que exigem verbas muito maiores para a área.
Manter trabalho de trade marketing ruim custa dinheiro
A aplicação correta e fundamentada das técnicas de trade marketing gera resultados concretos. A maioria dos players de maior faturamento no mercado aposta fortemente no trade para melhorar seus ganhos.
Empresas como Lojas Americanas, Embratel, Construtora Rossi, Claro, Universidade Estácio,
clientes da TopTrade
, reconhecem o valor do trade marketing.
O contrário também é verdadeiro: empresas que não fazem um trabalho competente não conseguem fixar seu produto / serviço na mente e coração do consumidor. Vale citar que um terço dos consumidores se irrita ao não encontrar o produto que procuram na prateleira, segundo pesquisa da Toolbox.
E deixar um terço de potenciais compradores insatisfeitos significa perder dinheiro duas vezes: uma com o gasto de marketing para promover o produto (que não terá nenhum valor já que o mesmo gera irritação nos consumidores); a outra é pela perda da venda em si para um concorrente ou para outro gênero de produtos.
Tecnologia no trade marketing
Algumas agências já trabalham com a tecnologia como aliada do cliente, o gestor do trade marketing. Na TopTrade, utilizamos software de gestão de trade, com business intelligence e geomarketing integrado ao robusto TopTradeApp para oferecer controle em tempo real das ações e do trabalho feito no PDV para os clientes.
O aplicativo oferece gestão completa de equipe e informações do PDV, ideais para obter dados constantemente atualizados do mercado, inclusive durante pesquisas e testes cegos.
Pronto para entrar na nova era de trade marketing, com resultados de verdade?
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