Trade Marketing: A importância da análise de concorrência no PDV
O Trade Marketing tem sido uma das ferramentas mais utilizadas atualmente no objetivo de alavancagem dos negócios, onde a demanda de conhecimentos e profissionais dessa área aumenta ano após ano. Mas você sabe o que é esta ferramenta? De forma geral, o Trade Marketing envolve técnicas que a empresa desenvolve para atrair a atenção do consumidor e, desta forma, conquistar sua confiança e o conduza a optar pela compra dos seus produtos. Todo este processo costuma ocorrer no PDV, ou seja, no Ponto de Venda.
Estima-se que cerca de 80% das decisões de compra ocorrem no PDV , logo, entender suas estratégias de Trade Marketing são importantes, mas, tão importante quanto isto é a análise da concorrência, pois, um bom estrategista deve saber como anda o oponente. Logo, vejamos a importância de analisar a concorrência e os principais pontos a serem observados.
Forças e Fraquezas
Realizar uma profunda análise das forças e fraquezas dos seus concorrentes no PDV é um dos fatores de maior relevância, dado que, estas características englobarão várias outras de forma simultânea. A partir do entendimento das forças e fraquezas dos seus concorrentes será possível elaborar a sua matriz SWOT, onde a fraqueza do seu concorrente pode ser uma oportunidade para que o seu negócio explore mais a fundo e, deste modo, ganhe a escolha de compra pelo cliente.
Análise de Preços
O preço, muitas vezes, é fator determinante no momento de escolha do cliente e, deste modo, analisar a precificação que a concorrência tem praticado, bem como as ações promocionais é de extrema importância. Muitas vezes o seu negócio deixa de conquistar mais vendas pelo simples fato da precificação estar em grande disparidade quando comparado com os concorrentes, seja para valores mais altos ou valores mais baixos.
Por este motivo é muito importante ter ferramentas que auxiliem o seu negócio a realizar análises concretas e profundas nos preços e custos. O aplicativo da Top Trade (www.toptradeapp.com.br) tem recursos de análise e registro de preços, frete, reposição e estoques, fatores tão importantes na hora de realizar a precificação e estar à frente da concorrência. Entre em contato e saiba mais a respeito desta poderosa ferramenta!
Observe o promotor de vendas da concorrência
Quantas vezes percebemos promotores de vendas realizando abordagens e aplicando técnicas de vendas no PDV de forma consistente? Muitas vezes o produto é até inferior ao ofertado pelo seu negócio, porém, a forma de abordagem mais efetiva pode ganhar a decisão de compra do cliente. Observe atentamente as ações do promotor de vendas do concorrente e, se possível, estabeleça uma tabulação contendo dados das abordagens realizadas, as vendas finalizadas, os níveis de reposição num determinado espaço de tempo, dentre outras informações. Lembre-se que na guerra comercial vencerá aquele que melhor entender o oponente. A partir desta observação e análise o seu negócio poderá estabelecer as estratégias de merchandising, degustação, cliente oculto e força de vendas.
Outros fatores de relevância para observar e analisar
Além dos itens expostos anteriormente, há também outros pontos a serem analisados pela equipe de campo do seu negócio na busca de identificar as práticas da concorrência e possíveis fatores que podem afetar diretamente as suas vendas. Veja a seguir quais são:
• O concorrente tem material promocional de maior apelo junto ao cliente?
• Os produtos do concorrente estão em maior destaque nas prateleiras?
• O concorrente tem realizado uma abordagem inovadora junto aos clientes?
• A organização dos produtos e localização dos displays do concorrente estão melhor localizados?
• Quantos produtos estão concorrendo diretamente com os produtos do meu negócio?
• A equipe de vendas do concorrente demonstra maior empatia junto aos clientes?
Como você pode perceber, são muitos fatores que devem ser analisados no concorrente ao adotar as práticas do Trade Marketing. Estas análises serão determinantes para o sucesso das suas vendas, porém, tal sucesso só ocorrerá se o seu empreendimento souber dar as devidas tratativas das informações e transformá-las em ações efetivas.
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