O PDV está onde você menos imagina

Você já pensou em comprar carnes para churrasco em uma loja de móveis para casa e jardim? Parece um absurdo? Mas, imagine só: há algum tempo comprar cerveja em barbearias seria considerado um absurdo também! Hoje em dia já é muito difícil encontrar uma barbearia sem uma boa cerveja gelada.

Se você for comprar uma mesa de jardim ou uma churrasqueira nova, por que não aproveitar para já comprar cortes de carne para o churrasco do final de semana? Para a estreia da churrasqueira ou até mesmo da mesa?

A verdade é que o PDV (Ponto de Venda) passou por uma grande transformação nos últimos tempos. Os canais de vendas estão ficando cada vez mais diversificados para atender às demandas particulares de cada shopper.

Na prática, a busca por espaço no varejo não mudou nada. Mas, por outro lado, os canais tradicionais de PDV são desmoronados pelos avanços dos novos tempos. Agora, é hora de pensar mais na experiência do consumidor, ao invés de segmentar ao máximo as lojas.

Essa estratégia é uma forma de vender ainda mais, explorando outros pontos de interesse do shopper. Segue a seguinte lógica do consumidor: “Já que estou aqui, vou aproveitar para levar isso?”

O novo PDV trata-se, justamente, de produtos que complementam a experiência do consumidor. No final, o objetivo é focado na experiência e não no produto ou serviço em si.

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Experiências diferenciadas no PDV

A rede de cafeterias Starbucks foi uma das primeiras a inovar nesse aspecto. Além dos tradicionais cafés, frapês e lanches, a empresa passou a vender músicas. Mais recentemente, na era do streaming, se focou na criação de playlists no Spotify. Tudo para disponibilizar o que o mercado convencionou chamar de “som Starbucks”, artistas e bandas que fazem música que tem tudo a ver com o ambiente da rede de cafeterias.

Assim como as barbearias, a loja de roupas masculinas, Spirito Santo em Porto Alegre, passou a vender cervejas dentro da loja. Dessa maneira, quando o cliente vai comprar uma camisa pode aproveitar para degustar cervejas e chopps diferenciados. É uma forma de atrair mais homens para o varejo da moda.

A loja Void também apostou no mesmo esquema eclético de PDV. Com lojas no Rio de Janeiro e no Rio Grande do Sul, a rede mescla bar, loja de conveniência e loja de roupas. Um pacote completo para o público da rede, formado por jovens ligados em um estilo de vida livre e urbano.

Já a Home Depot, tradicional loja de casa e construção norte-americana, passou a vender carnes . Dessa maneira, é possível aproveitar a presença dos clientes, gerando mais oportunidades de venda para o produto.

Não basta colocar um novo produto na gôndola e esse é o grande desafio. O varejista precisa identificar qual é a demanda do público e fazer um mapeamento para identificar as oportunidades nos PDVs.

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Pensar em estratégias de expansão não é simplesmente lançar um novo nicho dentro do PDV. Isso requer estudo, pesquisa, análise de público e, com certeza, coerência. Por mais estranho que pareça, vender carnes em loja de casa e construção possui, em algum momento, alguma relação prática para o shopper.

O ideal é pensar na jornada dele dentro da loja e, é claro, nos objetivos dele durante a visita. Além disso, pensar em quais ocasiões ele visita a loja. Por exemplo, se for perto da férias de verão, vender protetor solar pode ser uma boa ideia.

Grandes supermercados, por exemplo, passaram a expor fraldas perto dos fardos de cerveja, atingindo diretamente aos pais. “Já que estou aqui para comprar fraldas, vou levar uma cervejinha também”, os pais pensam. As vendas dos dois produtos alavancaram.

Ao pensar nesses fatores, a loja irá construir um mapeamento da jornada do consumidor, desde que chega no estacionamento até a hora que sai da loja. Todos os pontos devem ser registrados e analisados.

Por isso, o varejista deve descobrir quais são os diferenciais que a sua loja pode oferecer para o shopper. Dessa maneira, irá otimizar a experiência do shopper dentro da loja, podendo aumentar a venda de produtos e serviços no PDV.

A presença do shopper dentro da loja deve ser algo extremamente positivo, ele deve passar mais tempo dentro da loja consumindo e se sentindo bem. É oportunidade tanto para o varejista quanto para a indústria aproveitar essa presença para recolher mais informações.

A expansão assertiva de um PDV depende de dados. Ou seja, depende da coleta e do gerenciamento de dados e informações do PDV e do shopper. A análise dessas informações servirá como base para insights desse tipo.

Para isso, o varejista deve estar em constante busca por informações cada vez mais precisas sobre o comportamento do shopper dentro e fora do PDV. A observação por meio de promotores é uma ferramenta importante.

Não só o varejista, mas também a indústria deve recolher informações sobre como o shopper caminha dentro do PDV, quais são os interesses e quais são as reclamações. Sabe quando o shopper pergunta por algum produto? Muitos lojistas acabam esquecendo a importância dessa pergunta e cabe ao fabricante ajudar a entender o impacto da ruptura.

Quando o produto não está disponível na loja, isso precisa chegar até o gestor de trade marketing.

Uma forma de gerenciar e armazenar dados é usar aplicações específicas para isso. Com isso, todos os colaboradores e promotores podem, em tempo real, alimentar o banco de dados com informações relevantes ou até mesmo pequenas, mas que podem gerar grandes ideias.

A tecnologia deve ser uma forte aliada dos varejistas na busca por informações que podem gerar expansão para o PDV. Os dados devem ser armazenados e transformados em relatórios. Isso irá fazer com que o varejista compreenda as necessidades do shopper e ofereça produtos que podem otimizar a jornada do consumidor.

Falar em inovação do PDV é propor uma nova experiência ao shopper. É surpreendê-lo! Os velhos modelos de varejo estão ficando saturados e as pessoas possuem cada vez menos tempo para comprar. Por isso, a surpresa pode trazer um grande sucesso do cliente dentro do PDV. E a indústria pode contribuir com o varejista para isso.

Surpreender e oferecer uma nova experiência é uma questão de sobrevivência para o varejo. As lojas virtuais crescem cada vez mais devido ao conforto e segurança que oferecem. Por isso, é uma obrigação do varejo buscar por novidades! E além disso, buscar pela satisfação plena do cliente.

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Isso também passa pelo fortalecimento com os canais de venda, seja ele grande varejista ou um negócio complementar. Um empreendimento que não tem relação direta com o produto da sua indústria, pode criar a “cola” a partir da experiência.

Para entender a importância e os caminhos para fortalecer o relacionamento com os canais de venda, a recomendação é continuar a leitura:

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