Como diminuir o turnover entre os promotores?
Turnover é um termo que se refere a alta rotatividade de promotores de venda, e é um dos principais desafios para os gestores de Trade Marketing.
A falta de estabilidade na equipe pode afetar diretamente as vendas. Com a grande rotatividade, a empresa terá que gastar mais como treinamentos de novos funcionários. Já o gestor irá precisar de mais tempo para aplicar esse treinamento, monitorar e acompanhar a nova equipe.
Segundo Marcos Mangi, diretor executivo da TopTrade, a alta rotatividade desses funcionários possui origens diferentes. “Os fatores vão desde a busca por salários melhores, falta de treinamento, de feedback e de chances de crescimento”. Em outras palavras, o turnover, na maioria dos casos, é ocasionado por falhas da própria empresa. Dessa maneira, o problema pode (e deve) ser resolvido pela gerência e direção.
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Em primeiro lugar, o gestor de trade marketing deve procurar entender as motivações dos funcionários em deixar a empresa. E depois aplicar medidas de combate. Saber como diminuir o turnover é a chave para um plano de ação de Trade Marketing bem sucedido.
O turnover dificulta a formação de uma equipe forte nos pontos de venda (PDVs) para alavancar as vendas. Isso porque os profissionais estarão desmotivados com as tarefas e migrarão para outras empresas concorrentes.
Portanto, entender os motivos do turnover e combatê-los é uma forma da empresa enxergar uma grande oportunidade de gerar mais vendas com uma equipe de ponta. Isso irá render mais lucros e uma melhor experiência para o shopper no PDV.
Elogiar e passar feedbacks positivos, investir em treinamentos e capacitação de colaboradores, oferecer melhores condições de trabalho e propor novos desafios e novas funções são maneiras de motivar os promotores. É função da empresa promover um conceito melhor de trabalho para os colaboradores.
Um novo significado para o trabalho do promotor
Ressignificar o trabalho dos promotores é uma forma de sair na frente, oferecendo diversas vantagens para o próprio colaborador, para a marca, para o shopper e para as estratégias de Trade Marketing. Isso acontece porque haverá uma potencialização na equipe, que terá maior comprometimento e melhores habilidades para exercer suas tarefas no PDV.
Muitos promotores sentem suas funções diminuídas quando realizam apenas atividades como reposição de produtos. Isso acaba tornando as estratégias de Trade Marketing fracas e gerando uma desvalorização no profissional. A marca deve entender que as ações de merchandising, por exemplo, vão além da reposição de produtos.
Uma forma de contornar o turnover, portanto, é propondo novas funções para os promotores, valorizando-os em suas tarefas. Por exemplo, transformá-los em verdadeiros consultores. Há um maior sentimento de responsabilidade e valorização quando os promotores têm a oportunidade de compartilhar com os shoppers suas habilidades e conhecimentos sobre o produto ou serviço promovido.
O que faz um consultor de trade marketing?
Grandes empresas encontraram essa oportunidade no mercado e passaram a ter promotores que prestam consultorias ao shopper no momento da venda. Marcas como a Nescafé, Sony, Boticário, empresas de telefonia e telecomunicações, por exemplo, criaram uma nova relação entre promotor e shopper.
Ao criar uma categoria de consultor de Trade Marketing a empresa, além de possibilitar a diminuição do turnover, consegue criar um relacionamento entre promotor e cliente. Isso irá resultar em uma melhor experiência do shopper no PDV, colaborando para o aumento das vendas e para a fidelização.
Segundo a Catho , um consultor de Trade Marketing “presta suporte na inauguração dos franqueados e aplica know how de trade. Define empresas e produtos adequados para pontos extras e visita lojas de franqueados. Identifica necessidades de negócios, busca oportunidades e parcerias. Define parceria com a indústria de ações de trade, brindes e eventos para PDV. Acompanha a exposição e a aplicabilidade de materiais promocionais de campanhas.”
Para transformar um promotor de vendas em consultor de Trade Marketing, a empresa deve investir em treinamento . Os treinamentos são formas de incentivar e capacitar os colaboradores. É fundamental ter mais conhecimentos sobre o produto, para terem autoridade na hora de se comunicar com o shopper. Os consultores devem ter boa comunicação, conhecimento sobre o produto, conhecimento sobre técnicas de vendas e transmitir confiança ao shopper.
Treinamento e comunicação contra o turnover
Portanto, para combater o turnover o promotor deve receber valorização e treinamento. Uma equipe treinada se torna mais potente e consegue ampliar as vendas e o relacionamento do cliente com a marca. Além disso, o colaborador perceberá que a empresa acredita nele e investe para que ele também tenha sucesso profissional e realizações.
É importante também que os gerentes prestem auxílio na nova jornada do promotor. Dessa maneira, deve existir uma comunicação constante entre colaboradores e gerentes. Além da transmissão de conhecimento e troca de informações importante. Os colaboradores devem ter espaço para sugerir ideias e fazer críticas, isso será fundamental para combater o turnover.
Uma solução para melhorar essa comunicação é usar aplicativos mobile. Ou seja, as ferramentas para dispositivos móveis são formas de aproximar a gerência do promotor, desenvolvendo um espaço tecnológico para que o diálogo ocorra em tempo real, mesmo à distância.
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