Como ajudar o varejista a conhecer o público do PDV?

O competitivo cenário dos negócios exige a integração de ferramentas que proporcionam a análise de inteligência comercial. O uso destes recursos servem para facilitar a tomada de decisões em tempo real.

Estes também colaboram no enriquecimento do volume de informação de toda a empresa, auxiliando no processo completo, desde logística, compras até as vendas.

A inteligência de negócios , também conhecida como Business Intelligence (BI) é a modernização da informação que possibilita os resultados dos negócios. Isto é, um conjunto de tecnologias, métodos e aplicações que permitem efetuar a reunião e depuração de dados.

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No Trade Marketing, o BI pode ser de grande valia para o PDV e para otimizar o processo de Sell In e Sell Out .

O objetivo principal é transformar informação desestruturada em informação relevante para gerar conhecimento e colaborar na tomada de decisão.

Considerando-se esses aspectos, percebe-se a importância de recolher informações no varejo, visto que esta análise permite otimizar os resultados organizacionais. Motivos para querer melhorar a exposição de um produto não faltam:  o ramo de varejo movimentou mais de 218 bilhões, somente em 2015!

Este é um mercado que sempre terá uma boa expansão e uma procura constante. As pessoas têm necessidades a serem supridas por produtos e serviços, afinal.

Só que para obter sucesso, é preciso estimular as vendas, de forma direta e indireta. Direta, através de propagandas e promoções. Indireta, através de técnicas aplicadas diretamente no PDV.  

Mas para isso, é fundamental que o PDV forneça os dados adequados. O gestor de trade marketing e os representantes de venda podem ajudar o varejista a entender melhor o seu negócio e ter um Sell In mais assertivo.

Este é um ponto fundamental. Para que o PDV possa oferecer, de verdade, dados estatísticos de boa qualidade, deve haver um processo adequado.

É comum que o gestor reúna os dados sobre determinado produto no PDV, a partir de uma análise dos relatórios de vendas. Depois, as informações são lançadas em planilhas.

Porém, este é um processo lento, nem um pouco automatizado e que tem grandes probabilidades de desvios ou falhas.

Se somar o tempo que o gerente ou vendedor perde na coleta de tais informações, fica claro que este é um processo altamente custoso.

Só que uma boa projeção de vendas exige esse tipo de análise. Afinal, toda a estrutura de trade marketing para o PDV, está baseada em tais dados.

É cada vez mais importante um processo mais tecnológico para a coleta de tais dados. Planilhas enviadas via e-mail já não suprem mais as necessidades.

O ideal é usar soluções, como aplicativos ou softwares, que façam todo este processo e ofereçam dados precisos sobre o produto e suas informações, diretamente do PDV.

Com tais informações, é possível traçar melhor algumas promoções e estratégias de gôndola para aumentar a rotatividade de produtos no PDV.  A atualização direta da loja contribui para tornar os dados de giro de produtos no PDV mais precisos e direcionados ao que o trade marketing precisa.

Mas para isso, é fundamental que haja uma boa estratégia e coleta das KPIs de trade marketing.

Neste contexto, a formação do planograma se torna muito mais fácil.

O planograma, também conhecido como plano de gôndola, é o conjunto de estratégias , que são pensadas para otimizar as vendas e o giro de produtos do PDV.

O planograma tem como objetivo fomentar vendas, estimular o maior alcance de alguns produtos, otimizar a fidelização de clientes e impactar positivamente o shopper.

Sua construção é baseada, antes de qualquer coisa, no comportamento dos clientes. É essencial buscar a forma como estes se comportam para melhorar a oferta de determinados produtos na gôndola, otimizando as vendas.

O planograma é uma estratégia básica, porém fundamental para o trade marketing. Conhecer o comportamento dos consumidores de determinadas PDVs é crucial para testes e aperfeiçoamentos.

A colocação de uma determinada estrutura de layout de gôndola vende mais? Se mudar a posição, dentro do PDV, de determinados produtos ou setores, as vendas não serão maiores?

Tudo isso está relacionado a forma como o planograma é desenhado e otimizado.

Mas isso demonstra algo ainda mais amplo: o entendimento das KPIs de trade marketing, que indicam o comportamento do consumidor, são fundamentais para o gestor da área. Muita gente diz saber, mas não usa ou não sabe como usar os KPIs.

Trade marketing é feito com uma base sólida de parceria. É uma busca de melhora do processo de vendas, que impacta tanto o distribuidor, como o dono do PDV.

Numa parceria, o gestor de trade marketing, o vendedor e o varejista podem compartilhar os dados para buscar formas para em que todos saiam ganhando.

Mas para isso, o gestor de trade marketing precisa estudar e traçar um bom plano de ação para otimizar as vendas no PDV. Desta maneira, o gestor tem de, antes de qualquer coisa, entender o comportamento do público. Para isso, ele usa dados de BI e busca entender padrões de comportamento.

A partir dos dados obtidos in loco ele pode verificar que em um PDV há mais venda de determinado produto. É possível analisar o contexto do local e verificar que o motivo das baixas vendas de um produto X é o valor, por exemplo.

Em outros casos, pode ser a qualidade do produto ou até mesmo, o impacto da marca.

Todos estes dados oferecem ao gestor de trade marketing, possibilidades de otimizar campanhas e melhorar os resultados. Mas tudo isso só será possível se os dados obtidos de cada PDV forem precisos.

É nesta hora que a tecnologia se torna indispensável. Com promotores munidos de dispositivos móveis, seja um celular, tablet ou notebook, é possível mandar dados de diversos PDV, direto do local.

Para uma empresa que atenda milhares de varejistas,  fazer uma análise mais completa sem contar com a tecnologia é muito mais difícil.

Um bom gestor de trade marketing mostra seu trabalho ao cultivar dados precisos, adequados e já separados por categoria, para serem analisados.

As planilhas, por exemplo, feitas manualmente e sem possibilidades de automação, tornam este trabalho praticamente impossível.

Já um sistema integrado, que faça uma análise dos dados e ofereça informações precisas, dão um ganho de produtividade enorme para o gestor de trade marketing.

Desde o giro de produtos no PDV, até mesmo questões mais específicas, tudo pode ser apoiado pela tecnologia presente em softwares e aplicativos.

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