Você conhece quais são as responsabilidades do promotor de vendas?

Quando se fala em promotor de vendas, qual é a primeira imagem que vem à sua mente? É a do rapaz com o uniforme da marca organizando os produtos na gôndola? Ou a da moça que oferece produtos para ser degustados? Saiba que, apesar de essas serem as imagens mais comuns de um promotor de vendas (ainda que poucas pessoas as associem com esse nome), a profissão vai muito além dessas atividades mais “visíveis”.

O promotor de vendas é o profissional responsável por promover a marca em pontos de venda (PDVs), gerando aumentos de vendas. Ele pode ser fixo numa loja ou se deslocar por várias áreas todos os dias. E tem várias funções, distribuídas em pelo menos cinco áreas diferentes, em uma das quais ele acaba se especializando. São elas:

Já deu para ver por quais motivos essa é uma função tão requisitada no mercado, não é? O promotor de vendas é um profissional multitarefa que, ao promover a marca em um PDV, realmente aumenta as vendas. Exatamente por ser multitarefa, quem exerce essa profissão pode facilmente se perder ao longo de um dia de trabalho, deixando de passar em locais importantes por esquecimento ou atraso, ou chegando lá e não sabendo bem ou esquecendo o que precisa ser feito em cada um dos PDVs.

– Conheça a fundo o Guia de Execução de Merchandising da sua marca. Nele a empresa já anotou o perfil dos consumidores, os fluxos de venda em cada PDV e as melhores formas de expor para melhorar as vendas.

– Planeje todo o seu dia: faça listas dos lugares que precisa visitar e do que deve fazer em cada um deles. Anote também suas observações, que você deve repassar depois à sua marca. Isso parece óbvio, mas não é incomum encontrar pessoas que tentam confiar só na própria memória, e acabam se perdendo. Outra grande vantagem da lista é poder ir riscando as tarefas à medida que forem sendo concluídas. Também faz parte do planejamento a organização das melhores rotas e itinerários, o que permitirá visitar mais pontos de venda num único dia.

– Cuidar da comunicação é algo muito importante também, afinal seu trabalho é convencer pessoas das suas ideias, sejam elas seus supervisores, donos de estabelecimentos, vendedores ou clientes. Melhore seu vocabulário, procurando usar a norma culta da língua portuguesa conforme as pessoas com as quais você vai se comunicar. É uma boa ideia criar um roteiro e treinar como abordar seus clientes com ele, se você trabalha mais com os clientes, por exemplo. Nem seria preciso dizer, mas boa educação também é muito importante. E procurar manter boas relações com todas as pessoas do PDV pode facilitar mais o seu trabalho, pois seus argumentos terão mais chance de serem aceitos.

– Corra atrás de conhecimentos da sua área. Uma vez que não há formação específica para promotor de vendas, cujo treinamento normalmente é ministrado pelo supervisor da marca, procure cursos (não espere a empresa oferecê-los) e leia livros ou sites confiáveis tanto quanto puder. As habilidades que mais devem ser treinadas são: influenciar outros, insight, disposição em servir, foco em resultados e proatividade. Além disso, estudar os concorrentes também ajuda a desenvolver novas ideias a serem implantadas. O promotor que sempre procurar ir além pode conquistar cargos na supervisão ou na área de vendas.

– Receba ajuda da tecnologia.

Antes de mais nada, vamos relembrar alguns conceitos:

– Trade marketing é o modelo de gestão que alinha as necessidades e desejos dos donos de estabelecimentos e consumidores com as estratégias de mercado. Embasa o merchandising, que são as ações usadas para promover e destacar os produtos para serem vendidos mais rapidamente, tais como promoções, cartazetes, disposição dos produtos nas gôndolas, etc.

– O conceito de mobilidade corporativa permite a captura e transmissão de informações, como produtos disponíveis no estoque e quantidades de vendas num dia em cada PDV em tempo real, por exemplo, para a rápida tomada de decisões, transmissão e implementação delas no local. Não é possível pensar em mobilidade corporativa sem pensar nos aplicativos, que integram as equipes de trabalho, reúnem vários tipos de dados para consulta e também várias possibilidades de ações.

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A necessidade cada vez maior para as marcas de ter a atuação de uma equipe de promotores de vendas abriu caminho para uma modalidade de contratação desses profissionais, que se tornou cada vez mais comum no mercado: a terceirização. Hoje existem agências que se especializam no treinamento desses profissionais, e, uma vez que eles estejam prontos, são incluídos no portal de vagas para serem colocados nas equipes das empresas contratantes destas agências. Durante este processo de treinamento, o promotor de vendas aprende todas as habilidades necessárias sem ter vínculo com nenhuma marca, e assim pode atuar para qualquer uma delas quando se tornar profissional.

A principal vantagem que esse modelo oferece para a empresa que assim procede é o corte de custos: é a terceirizada que se encarrega do treinamento, contratação, direitos trabalhistas, dispensa e substituição. As consequências são:

Saiba mais:  Como gerir uma equipe de promotor de vendas e obter os melhores resultados?

No entanto, apesar de essa modalidade de contratação ter crescido, ela é ainda bem polêmica. As empresas têm dúvidas, principalmente quanto à fidelização dos promotores de vendas com a marca – com relação a isso, há dois tipos de profissionais: os próprios, contratados de uma única empresa, e os compartilhados, que trabalham para várias. Para não haver confusão, costuma-se dar o nome de modelo direto para os funcionários treinados pela própria empresa em que atuam.

No mínimo, é necessário pesar os prós e os contras desse sistema para ver se ele se encaixa com o momento vivido atualmente pela sua empresa, de acordo com Tiago Gobatto Püttem, gerente de marketing do Grupo Vibra, que administra uma equipe de trabalho terceirizada mista, ou seja, composta de promotores próprios e compartilhados. Ele diz que é preciso levar em conta quatro eixos nessa decisão:

Engajamento: a vantagem dos compartilhados é diminuir custos, que são divididos entre as várias empresas que os contratam, o que permite abranger áreas maiores. No entanto, o comprometimento com a marca pode ser menor do que teria um próprio, ou mesmo um direto. E o promotor presta contas do seu trabalho à sua agência, que repassa as informações à marca. O objetivo é expandir geograficamente o negócio ou fidelização da clientela?

Tipo de produto: ele está entrando agora ou já está consolidado no mercado? Precisa ganhar ou manter frentes? Os canais de vendas são diretos ou indiretos?

Custos e retorno: Püttem acredita que a trajetória que as empresas normalmente fazem com a terceirização é implantar primeiro o modelo misto, entre próprios e compartilhados, e a tendência é ir aumentando a quantidade de próprios nos PDV, e misturar novamente com compartilhados.

Legislação trabalhista: isso faz toda a diferença no momento da implantação do sistema terceirizado. Ele dá o exemplo de que os promotores que trabalham com moto têm uma legislação especial, que frequentemente é derrubada e restaurada por liminares, além de prever adicional. Por conta disso, há empresas que substituíram a moto do volante por carro, ônibus ou mesmo o deixaram a pé, o que tirou a eficiência do funcionário.

A Universidade Top Target de Vendas (UNIVTOP) é o sistema de apoio para treinamento à distância. Com quase 30 cursos de capacitação para promotores de vendas e profissionais de merchandising, a universidade online também oferece diversos materiais para estudo e permite acompanhar a evolução dos seus alunos e o desempenho das equipes. Além disso, conta com seu portal de vagas (Top Target), através do qual seus alunos são selecionados para preencher as vagas das empresas contratantes.

Saiba mais:  Como treinar promotores de vendas a distância

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