Como fortalecer o relacionamento com os canais de distribuição
Em um ambiente mercadológico cada vez mais concorrido e dinâmico, a capacidade de uma empresa em administrar de maneira assertiva seus relacionamentos com empresas clientes é fator determinante, e necessário, para o sucesso. Por isso, é comum que os fornecedores passem a se adaptar para fortalecer o relacionamento com canais de distribuição .
Ter um bom relacionamento com os canais de distribuição é ter uma vantagem competitiva. Ou seja, o relacionamento com os canais de distribuição busca aproximar o cliente (varejo) do planejamento estratégico da empresa que atua com Trade Marketing, por meio de interações e troca de informações. Dessa maneira, o processo se torna ainda mais produtivo.
Há inúmeras estratégias que podem ser usadas para que esse Marketing de Relacionamento funcione adequadamente. Confira:
- Auxílio e apoio ao varejista: É fundamental criar uma relação de confiança e cooperação entre as empresas. Por isso, é recomendável que o fornecedor dê apoio e auxílio nas tomadas de decisões.
- Troca de informações: A troca de experiências entre as empresas gera um sentimento de cumplicidade. Isso tornará o relacionamento mais duradouro entre fornecedores e canais de distribuição.
- Treinamentos: Dar treinamentos aos varejos e colaboradores do varejo é fundamental para que eles tenham mais conhecimento e gerem mais vendas. Fornecer materiais de apoio, neste sentido, também pode colaborar para esse melhor desempenho. Isso faz com que as empresas se tornem interdependentes.
Além disso tudo, é fundamental que a empresa faça visitas constantes aos canais de distribuição, atue com sinceridade e produza feedbacks , com o objetivo de sempre gerar um melhor relacionamento e um sentimento de confiança entre as empresas.
Relacionando-se com os canais de distribuição
Ao gerar um relacionamento mais assertivo com os canais de distribuição, a empresa irá garantir que todos os objetivos e valores estejam afinados. É fundamental, por exemplo, transmitir esses conceitos para os colaboradores do varejo que atuam no PDV com contato direto ao consumidor final. Dessa forma, eles se tornam mais capacitados e melhoram o desempenho de todo o processo.
Entretanto, o maior desafio é desenvolver um relacionamento de longo prazo com os canais de distribuição. Para isso, é possível atuar com duas estratégias: personalizar ações e ter conhecimento sobre o perfil dos colaboradores. Com essas estratégias, é possível especificar as ações desenvolvidas para cada canal de distribuição. Com isso, eles caminham para a mesma direção.
Além disso, é importante que exista um incentivo para que as metas sejam alcançadas. Portanto, criar uma relação de confiança, com apoio e treinamentos, pode ser uma solução eficaz para melhorar esse relacionamento e torná-lo mais duradouro. É recomendável englobar todos os colaboradores do varejo nessas estratégias, desde proprietárias, a revendedores e balconistas. O foco é o aumento da produtividade e a interdependência entre empresas.
Oportunidade de vencer a estagnação
Produtos parados nas gôndolas ou produtos que nem chegam às prateleiras, porque não convencem o varejista: estes podem ser os maiores medos de quem atua com Trade Marketing. Entretanto, com um melhor relacionamento com os canais de distribuição é possível vencer as vendas estagnadas.
Ao criar uma relação de mais confiança e proximidade com os canais de distribuição, é possível entender melhor as necessidades dele e fazer vendas mais assertivas para cada PDV . Ou seja, compreender quais produtos são ideias para aquele determinado varejo. Com a relação de confiança, o varejista será convencido com mais facilidade, mesmo que o produto seja novo no mercado.
Além disso, com a troca de informações e os treinamentos, os colaboradores dos varejos estarão mais capacitados para vender mais. Isso inclui a apresentação do produto nas prateleiras e as informações que serão transmitidas ao consumidor final. Com mais conteúdo sobre o produto e os processos de vendas, os varejos terão um melhor desempenho contra a estagnação de produtos.
Por que é bom para o varejista?
Ter um excelente relacionamento com os canais de distribuição traz inúmeras vantagens para a empresa que atua com Trade Marketing, da mesma forma que gera benefícios significativos para o próprio varejista. Como, por exemplo, ter uma empresa de confiança para fornecer os produtos certos para os clientes dele. Dessa maneira, há menos chances de os produtos ficarem parados no estoque.
Além disso, os estímulos, incentivos, treinamentos e informações geram mais vendas. Conhecendo um item muito bem, o varejista pode influenciar com mais assertividade na decisão do consumidor final, seja por um atendimento direto, seja na maneira de expor o produto e divulgá-lo. Dessa maneira, as duas partes são extremamente beneficiadas com um relacionamento mais forte entre fornecedores e varejistas.
Por fim, é importante incentivar o varejista a conhecer melhor seu cliente. Essas informações serão úteis para que o ciclo do Trade Marketing seja reiniciado. Neste sentido, é possível gerar mais treinamentos e troca de informações quando a relação com os canais de distribuição está mais forte.
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