Por mais que a internet desempenhe um papel fundamental nas relações comerciais contemporâneas, o tradicional ponto de venda presencial (PDV) ainda desempenha uma função crucial para as vendas de uma empresa, especialmente os comerciantes que atuam na área do varejo.

O bom controle e o bom posicionamento de produtos em espaços no ponto de venda é uma das táticas mais importantes de marketing que uma empresa pode empregar presencialmente, mais voltada ao merchandising. Neste texto, você poderá compreender mais sobre a importância do controle do ponto de vendas e como ocupar os espaços em sua loja.

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Para muitos comerciantes mais tradicionais, o ponto de vendas nada mais era do que o lugar onde as mercadorias ficam acessíveis aos consumidores. Uma simples relação de disponibilidade, seleção, pagamento, compra, e só.

Com o tempo, cada vez mais comerciantes, especialistas e empresários começaram a notar a força que um ponto de vendas montado estrategicamente pode exercer sobre o público e a influência positiva nos resultados dos seus negócios.

O ponto de venda é uma forma de diálogo direto com o consumidor utilizando uma linguagem que ele entende: produtos e valores. O controle do ponto de vendas deve levar esses dois fatores em conta na hora da organização das prateleiras e displays. É com isso que a loja “diz”: estes são os produtos que você precisa comprar.

Uma boa organização de ponto de vendas pode, por exemplo, induzir o consumidor a realizar uma trajetória determinada dentro da loja. Quer um exemplo que tem sido usado à exaustão em nossos tempos? Ele é bastante simples, mas tem dado resultado.

Você já fez uma longa viagem de ônibus ou até mesmo de carro? Parou no restaurante do posto, apenas com a intenção de ir ao banheiro? Possivelmente, você possa ter que entrar no estabelecimento, pegar uma comanda, passar por uma catraca, cruzar o prédio todo e aí sim você poderá usar a toilette. Mais um detalhe: a saída é pelos caixas.

Nesse longo caminho em que o consumidor passa, mesmo sem querer, por dentro de um estabelecimento inteiro, ele cruza prateleiras com diversos produtos, bancas de alimentos, os restaurantes e lanchonetes em si. É difícil que algum destes clientes passe sem tomar, pelo menos, um cafezinho só para não “passar em branco”.

Essa organização do ponto de vendas não é, de forma alguma, acidental ou despretensiosa. Os postos sabem que forçar o cliente a “passear” pelos corredores da loja aumenta consideravelmente as chances de que ele decida adquirir alguma mercadoria oferecida naquele local.

Nessas horas, o lojista faz uma espécie de jogo mental com o consumidor, levando em conta suas prováveis demandas – produtos que ele está mais compelido a comprar – e a posição que eles ocupam no estabelecimento.

Da mesma forma, um produto vital para o negócio (o arroz em um supermercado, por exemplo), não pode estar em um local tão remoto sob o pretexto de fazer o consumidor andar muito para encontrá-lo. Em alguns casos, essa desorganização acaba fazendo com que o consumidor desista de comprar a mercadoria ali para adquiri-la na concorrência, em que ela está mais ao alcance dos olhos e das mãos.

Os mais supersticiosos posicionam os produtos a partir da filosofia chinesa do Feng Shui – uma organização pensada para a fluidez de energias e espiritualidade entre os produtos. Mas a maioria das pessoas do ramo acredita mais na ciência das vendas – marketing, merchandising, mercado – do que em doutrinas filosóficas. Por isso, o controle do seu ponto de vendas segue uma forma lógica de organização para funcionar e induzir mais compras.

CHAMANDO A ATENÇÃO PARA UM PRODUTO

Notou que o título deste tópico está em letras maiúsculas? Estamos chamando a sua atenção, leitor. O mesmo acontece nos pontos de vendas. Por várias razões, às vezes é preciso chamar a atenção do consumidor para determinados produtos. Isso acontece porque, para a maioria dos clientes que visita uma loja, compras podem ser uma ação rotineira, feita quase de forma automática pelo corpo, sem dar muita bola para nada.

Uma vez que o seu ponto de venda, de alguma forma, chame a atenção do cliente, ele tende a notar aquele produto e, pelo menos, pensar sobre a necessidade ou não de adquiri-lo e a viabilidade da compra, de acordo com o dinheiro que tem no bolso.

E como chamar a atenção dos clientes para determinado produto? Há várias maneiras. As mais simples envolvem o simples destaque visual do setor em que o produto está posicionado. Para isso, usam-se prateleiras coloridas, displays em formatos e materiais diferentes (quem nunca viu uma estátua feita com pilhas de embalagens de biscoitos em supermercados, por exemplo), entre outros.

Mas outra forma muito eficiente de chamar atenção de um cliente para determinado produto é o seu valor: promoções. As promoções já são quase um “clichê” do mercado, mas elas nunca perdem a eficiência! Ao diminuir o valor de um produto, o lojista aumenta consideravelmente as chances de que o consumidor adquira interesse por aquela mercadoria, mesmo que ele não precise dela imediatamente.

Em um ponto de venda, assim como tudo na vida, também é necessário o equilíbrio. A sua loja precisa ter sim a maior variedade de produtos possível a disposição de forma lógica, mas também precisa oferecer condições necessárias para que os clientes possam se locomover com facilidade e conforto dentro do estabelecimento.

Para além da comodidade e da praticidade, o equilíbrio também ajuda a combater a poluição visual e deixa os consumidores mais dispostos a gastar em sua loja – não, isso não é subjetivo, é psicologicamente comprovado. A relação com o cliente vai sempre além do preço – conforto, bom atendimento, valores da empresa, etc. Pense sempre nisso!

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